Desconocer tu Mercado

 “Vendiendo paraguas en el
 desierto”.

Desde adolescente, Pedro siempre tuvo una gran afición por el diseño e imagen. Por la tarde, al salir de su trabajo de funcionario público, dedicaba horas a diseñar y editar sus propios videos, leer revistas, participar en foros por Internet: “el mundo audiovisual va muy rápido”. 

La llegada de las PCs (ordenadores) y el software de edición de vídeo fue una revolución, todo lo anterior ya no  servía para nada. La idea era “que la clientela pudieran tener todos sus vídeos y recuerdos antiguos en tecnología digital DVD era muy buena, y con comprar un pequeño equipo podía ofrecer un servicio que en ese momento los demás comercios subcontrataban fuera”. Estuvo preguntando en varias tiendas de fotografía, así como a amistades y familiares: “las consultas que hice resultaron bien, así que me decidí, busqué un local económico, solicité un préstamo al banco, y a los dos meses ya estaba levantando la persiana”.

Al poco tiempo Pedro empezó a ver que el negocio no funcionaba bien: “el local no estaba muy bien situado pero pensaba que no tenía competencia y que la gente vendría al local. La verdad es que he ido conociendo el mercado a base de palos: la clientela era muy esporádica, había otras empresas sin local que ofrecían ese servicio, no me conocían y no hice casi publicidad. Además yo seguía en mi otro trabajo y no estaba encima de los números y, sobre todo, de la comercialización.”

Pasados 11 meses se decidió a cambiar el modelo de negocio: “por fin me atreví a ver bien los números y  sumir que aquello no daba para más. Lo pasé mal pero el sector me gustaba mucho y me paré en seco.

Busqué asesoramiento, hice un estudio de mercado en serio y aproveché la inversión que había hecho en el equipo y la experiencia: ahora tengo el estudio en casa y trabajo haciendo biografías audiovisuales de familias, personas mayores y otros productos por encargo.”

Hay que aprender de la experiencia: “Una cosa es tener una buena idea y otra que la idea sea un negocio”. Tenía que haber estudiado más las cosas, haber medido los riesgos, pero bueno, mi familia me apoyó en todo y ahora estoy muy ilusionado con mi nueva etapa.

Recomendaciones

1. La voluntad, la curiosidad o la creatividad llevan a quienes empreden a iniciar un negocio en un sector y un mercado que puede que no conozcan lo suficiente. Hazte las siguientes preguntas: ¿Quién necesita mi producto o servicio en el entorno? ¿Por qué me compraría la clientela? ¿Seguro que no existe ya en el mercado? ¿Puedo ofrecer alguna diferencia con lo que existe en el mercado? Hay muchas entidades que te pueden ayudar a hacer un estudio de mercado serio y con información objetiva y contrastada y muchos lugares donde puedes encontrar información (asociaciones sectoriales, internet, experiencia de otras personas…)

2. Los riesgos nunca dejarán de existir pero se pueden evaluar y medir mediante la búsqueda de información, análisis y valoración: dentro del plan de empresa utiliza el análisis FODA (Fortalezas internas del negocio, Oportunidades externas del negocio, Debilidades y Amenazas) como mecanismo para analizar y cuantificar cada uno de los posibles riesgos.

3. Hay que buscar toda la información formal e informal disponible sobre nuestro mercado: listados de empresas, estadísticas de gasto familiar por sector de actividad, informes sectoriales, encuestas a la clientela objetivo, análisis de tránsito del local a ocupar, entrevistas a proveedores y otros profesionales del sector, precios y márgenes del sector, métodos de comercialización, etc. Recuerda: Cuanta más información menor riesgo de tomar decisiones equivocadas.

4. Estudia objetivamente el perfil y los hábitos de tu potencial clientela en diferentes aspectos: edad, ubicación, capacidad económica, disponibilidad de tiempo, productos sustitutivos, medidas de fidelización, etc. Encuentra esa información y sistematízala en el plan de empresa para poder realizar estimaciones más aproximadas de ingresos.

5. Luego insistiremos sobre la competencia: si piensas que no tienes competencia, seguramente te estás equivocando.

6. No tengas miedo de comprobar que tu idea puede que no sea viable: hay que decidirse a estudiarla a fondo, luego ya decidirás si te lanzas o no.

7. Por último, el caso es que sí hay lugares desérticos donde se venden paraguas: el tema es saber cómo y porqué.

Te invitamos a participar con tus preguntas y comentarios, para ti, ¿Que tan importante es conocer tu mercado meta?  ¿Te ha ocurrido algo similar a Pedro? Bienvenidos todos tus comentarios!

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