No Saber Negociar con tu Proveedor o Franquiciante

“El saber y la razón hablan, la ignorancia y el error gritan” Arturo Graf

Ana tenía 27 años cuando decidió abrir una franquicia de cosméticos. Es una persona que destaca por su iniciativa y empatía, con mucha curiosidad para buscar y analizar oportunidades. Había trabajado en varias empresas como asesora comercial y quería dar el salto, desarrollar todo su potencial y trabajar para ella misma. “Siempre me ha gustado darle vueltas a las cosas y ver como podían mejorarse. Por eso me pareció muy interesante esta franquicia: un nuevo concepto de tienda de cosméticos ofreciendo una amplia gama de productos en un espacio de diseño y relajado, y además impartiendo clases de maquillaje para fidelizar a la clientela.”

A los pocos días ya tenía toda la información en casa: historia de la franquicia, modelo de negocio, plan de expansión, necesidades de inversión, requisitos del establecimiento, etc. También tuve una primera entrevista y visité a una de las empresas franquiciadas en Madrid: “Me convencí”.

Al ser joven y sin conocer el sector me venía muy bien la franquicia, me daban la marca, el producto, diseño, asesoría… yo sólo tendría que invertir y gestionar.”

Fue un noviazgo corto: tuvo facilidad para encontrar crédito, buscó el local y a firmar. “Y ahí empezaron los problemas. Supongo que hay algunos que son inevitables, pero otros eran simplemente un continuo incumplimiento.”

Confusiones y retrasos en los pedidos, problemas con el software de gestión, desatención y falta de colaboración… “lo peor fue la frustración de pensar que estaba en sus manos, que no tenía manera de exigir que cumplieran su parte y, eso sí, se llevaban su porcentaje todos los meses.”

Por otro lado, el negocio estaba costando mucho más de lo previsto y casi prometido por la empresa franquiciadora: “las previsiones de ventas eran irreales, pero en su momento te las crees. Se venden muy bien y luego te das cuenta. No es que el producto o la idea de negocio sean malas de repente, pero has pagado un dinero y te has comprometido de tal manera que es muy difícil exigir algo o desvincularte”.

En unos meses la situación empeoró de verdad y Ana tuvo que renegociar con  la franquicia y con quien le arrendaba el local: “los de la franquicia me estaban volviendo loca y seguían igual. También intenté negociar con el arrendador pero la negativa fue total. No me quedó otra opción que desvincularme de la franquicia y buscar otras empresas proveedoras.”

Ana sigue luchando contra viento y marea. Tiene unos gastos fijos muy importantes pero, poco a poco, va haciéndose un hueco en su mercado.

Recomendaciones:

1.       El contrato de franquicia, así como con cualquier empresa proveedora, es un contrato mercantil entre dos empresas: analiza las ofertas existentes según el tipo de negocio y el valor añadido que aportan a tu empresa. Visita a las empresas franquiciadoras y pídeles toda clase de información.

2.       Las inversiones iniciales pueden ser las compras más importantes que haga la empresa y pueden determinar su viabilidad: recuerda que también se gana tanto como se ahorra: no se trata de ser tacaño sino de seleccionar adecuadamente.

3.       Para las primeras inversiones y gastos: primero fija un presupuesto máximo; luego contacta y estudia las condiciones de varias empresas proveedoras de cada uno de los gastos y, finalmente, negocia con las empresas.

4.       Ten especial cuidado si tu negocio depende casi exclusivamente de una sola empresa proveedora: atento a los plazos de cobro, pactos de exclusividad y garantías y mantenimiento del producto.

5.       Responde a las siguientes preguntas: ¿Qué importancia tiene la calidad de las compras en el producto final? ¿Qué importancia tiene en este negocio el volumen de compras? ¿En qué medida puede interesarle al proveedor este negocio? Selecciona bien a quienes te van a proveer, son claves y parte de tu negocio.

6.      Si te decides por una franquicia, debes adaptar las previsiones de inversiones, ventas y gastos que te faciliten al entorno en el cual pretendes instalarla (no es lo mismo una población de 20.000 habitantes o una zona geográfica determinada que otra población de mayor número de habitantes o zona geográfica diferente: varían los gustos, y los requerimientos administrativos). Cuentas en cualquier caso con una ventaja: puedes obtener información sobre el negocio de una manera más fiable que si empiezas un negocio nuevo: busca franquiciados ubicados en zonas similares a la tuya, pídeles información, asesórate con personas expertas en franquicias, y pide información sobre la empresa franquiciadora.

Déjanos tu comentario, ¿haz tenido algún inconveniente con alguna franquicia?

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