Eres de los que Piensan que Tu Producto se Venderá Solo?

–       Si la Montaña no va a Mahoma,  Mahoma tendrá que ir a la Montaña”.

Patxi  llevaba más de 10 años trabajando para una empresa de agroalimentación.

Tanto él como sus dos socios conocían muy bien el sector y sabían que había un hueco para montar una empresa de alquiler y venta de maquinaria en su zona geográfica.

“No hicimos ningún estudio previo. Estuvimos hablando con empresas proveedoras y, simplemente, pusimos manos a la obra.” Al principio les costó mucho empezar a vender: “la gente ya tenía quien le proveía y aunque sabíamos que el material, el precio y el servicio eran competitivos, la clientela tenía sus empresas proveedoras de siempre y no es fácil conseguir que empiecen a trabajar contigo”.

No se dieron cuenta que no sólo hay que ofrecer un buen producto para el mercado que lo demanda, sino también hay que venderlo: “habíamos hecho un poco de publicidad en la inauguración, pero en principio no teníamos pensado tener que salir por la clientela. En esa situación no había de otra, así que nos organizamos por zonas y comenzamos a hacer visitas”.

Tuvieron que preparar presentaciones, catálogos, hacer muchos kilómetros y recibir muchos NO´s: “fue cuestión de imaginación y de meses. No llegamos a pasarlo mal de verdad pero tuvimos que trabajar muchísimo.

Uno se tenía que quedar sólo un día entero por ejemplo y nosotros con el coche de arriba abajo. Tuvimos más gastos de los previstos pero nos animaba ver que las ventas mejoraban, que una vez llegábamos a la clientela sí que teníamos una buena oferta.”

Les costó, en tiempo, esfuerzo y dinero más de lo previsto, pero salió todo bien. “Ahora, planeamos la política comercial, con su presupuesto adjunto, todos los años. Pensamos en la clientela y en qué necesita, y también en la competencia que hay.”

No se pueden quejar, la empresa ya está consolidada y, de hecho, han iniciado otro proyecto: la experiencia es un grado.

Recomendaciones

1. Primero piensa qué tipo de clientela tienes y agrúpala en segmentos: de esta manera vas a poder analizar el proceso de decisión de compra de cada una y de esta manera llegar mejor a ella.

2. Piensa y anota los pasos que sigue cada tipo de clientela a la hora de comprar el producto o servicio: cuándo lo necesitan, cómo se dan cuenta de ello, dónde buscan, a quién preguntan, etc.

3. ¿Qué aficiones tiene tu clientela? ¿Qué leen? ¿Qué ven? ¿Qué oyen? ¿Por dónde pasan? ¿Dónde se reúnen?

4. Anota en un listado las características del producto o servicio y averigua la importancia que tiene cada una de ellas para tu clientela. Los puedes valorar del 1 al 10 y recogerlo en una tabla: rapidez en el servicio, trato personal, servicio posventa, precio, formación para utilización, garantía, etc.

5. ¿Por qué la diferente clientela escoge entre una u otra de nuestras empresas competidoras? Al igual que el anterior, anota en un listado las razones que le llevan a las personas a comprar en una empresa u otra, en qué medida está satisfecho con el servicio que le ofrecen tus empresas competidoras y si es fácil que cambie de empresa proveedora, cómo se comporta a la hora de negociar, etc.

6. Planifica bien tus acciones comerciales, por ejemplo, si vas a realizar visitas comerciales: qué personas y empresas vas a visitar regularmente, ubicación, rutas periódicas, materiales de apoyo, organización de reuniones, etc. El esfuerzo de convencer y llegar a la clientela te corresponde exclusivamente a ti, hay que romper obstáculos, reticencias –el “más vale malo conocido que bueno por conocer”–. No esperes tan sólo que la clientela llegue, porque no siempre llegará: dirígete a ella de la forma más adecuada.

7. Márcate hitos de ventas y establece unas pautas, métodos y medios de publicidad. También es aconsejable averiguar de la clientela ya hecha por qué medio nos conocieron para encaminar nuestras acciones de marketing y publicidad de una manera más adecuada.

8. Finalmente, no te olvides de cuantificar las acciones publicitarias que hayas previsto e incorporar ese gasto al plan de empresa. Además, fija una fecha para repensar y contrastar tus actuaciones periódicamente.

Te invitamos a que nos regales un comentario al respecto. Para ti, que tan importante es el manejo de la publicidad y marketing de tu bien o servicio? Te ha sucedido algo similar a lo de Patxi y sus socios?

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Una respuesta a Eres de los que Piensan que Tu Producto se Venderá Solo?

  1. Erick Garcia dijo:

    Que papel juega la publicidad cuando recien se emprende?

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