Error del Emprendedor: No fijarse en los plazos de cobro

“Al Mal Pagador, Plazo corto es Mejor”

Carlos M. y un compañero y una compañera suyos de la carrera de ingeniería agrónoma, decidieron poner en marcha una pequeña empresa de consultoría: “estábamos rebasando nuestras mejores expectativas de ventas desde el primer mes. No sé si fue porque éramos de la zona o qué, pero la respuesta fue muy buena y no parábamos de trabajar.”

Estaban encantados, realmente había merecido la pena meterse a montar la empresa. Aunque trabajaran más, ahora eran independientes y, económicamente, el futuro pintaba bien: “en vez de 4 años y medio tardaríamos sólo 2 en recuperar la inversión”. Entonces fue cuando surgió el problema: “fue un buen susto. De repente nos llamaron de la dirección del banco para decirnos que la cuenta corriente estaba en números rojos.” Entonces empezaron a repasar las condiciones de pago de cada uno de los contratos, concursos y presupuestos que habían firmado: “tenemos fundamentalmente tres tipos de clientela: una empresa grande, instituciones públicas y luego pymes y otros agricultores. Claro, el 60% del trabajo había sido un estudio que dura dos años de un concurso que ganamos en el ayuntamiento y el contrato decía que el pago se haría a la recepción del estudio. Para más susto llamamos al gerente de la conservera de la compañía grande y nos dijo que, como debíamos saber, todos los pagos a 180 días.”

Estuvieron revisando los contratos y haciendo números toda la tarde: “por fin entendí eso de la tesorería y el cash flow”.

No sólo estábamos prestando servicios de consultoría en el sector agroalimentario sino que nos dedicábamos a dar crédito a nuestra clientela.”

Al final, decía Carlos, “conseguimos salvar la situación: el banco nos adelantó el dinero de los contratos que tenían más garantías de cobro y, por otro lado, empezamos a pedir adelantos.” Carlos y su socio y socia ya han aprendido la lección, siguen trabajando mucho y con buenas perspectivas de futuro: “la verdad que era algo obvio, pero no nos dimos cuenta y el error se lo cobró el banco con las comisiones que nos aplicó. Ahora planificamos mucho más.”

Recomendaciones

1.     Conoce a fondo y detalla por escrito un calendario (flujograma) con todo el proceso de producción de tu negocio: desde el encargo que te hacen hasta la entrega del producto o servicio, y pasando, por supuesto, por el método y plazos de cobro.

2.     En el plan de empresa planifica todos los cobros y pagos. No vale sólo con decir que voy a vender 1.000 dólares si luego los cobro en marzo. Además hay que hacer seguimiento de los pagos que debe hacer tu clientela: te puedes llevar la sorpresa de “trabajar gratis”. Organízate y actualiza tu estado de tesorería (cash) periódicamente.

3.      Valora el método y condiciones de cobro y pago que utilizarás con las empresas proveedoras y con tu clientela para prestar tus servicios o vender tus productos: solicitud de provisión de fondos en proporción al importe del contrato, cobro y pago a 30-60-90 desde fecha de factura, etc. Mira también qué condiciones tiene tu competencia: aunque puedan ser mejores que las tuyas, tu ventaja para el cliente o la clienta puede ser otra y así se lo debes hacer ver.

4.      Incluye las condiciones de cobro y pago en tus presupuestos y propuestas, junto con las demás condiciones de contratación. Busca asesoría legal si es necesario.

5.   Ten en cuenta las comisiones de cobro por tarjetas de crédito o por medio de otros intermediarios de tu sector. Recuerda uno de los lemas más predicados en los bares: “hoy no se fía, mañana sí”

Déjanos tu comentario, que tan importante es la liquidez cuando recien emprendes?

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